ESTRATÉGIAS AVANÇADAS

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O que é Inside Sales?

Por um acaso você já ouviu falar de Inside Sales ou é a primeira vez que você tem contato com esse termo? Pode ser que você tenha chegado até aqui por meio de uma pesquisa, esperando encontrar uma magnífica e inovadora resposta para a pergunta que dá nome a esse conteúdo.

Não quero lhe desapontar, longe disso, eu vou lhe dar a resposta que você precisa, porém se você atua no mercado digital, tenho quase 100% de certeza que você já trabalha sob as características do Inside Sales, mas muito provavelmente, não está ligando o nome à pessoa.

Interessante constatar esse tipo de situação, pois é exatamente isso que causa tantas dúvidas nos profissionais em geral. O que acontece é que utilizamos tantas nomenclaturas, gírias e abreviações que o que era para facilitar a comunicação se torna um ruído estrondoso.

 

sales

 

Se você se incomoda com isso e sente-se prejudicado, acaba de encontrar um forte aliado, pois meu objetivo é facilitar as coisas para você, na verdade, facilitar o entendimento do mercado digital, no geral.

Quero tornar as peculiaridades desse setor um tanto quanto mais acessíveis a quem se interessar. Chega de encontrar tantas dificuldades de entendimento pelo caminho. A ordem agora é descomplicar, tornar a trajetória um pouco mais suave, uma vez que a caminhada é longa e cheia de passagens complexas que podem fazer com que você dê voltas e mais voltas, sem encontrar o seu objetivo.

Realmente, ter sucesso e atingir o ápice da trajetória para alcançar o seu objetivo não é algo fácil, mas também não é impossível. Todos os profissionais perseguem esse sonho, independente de qual seja o seu referencial de sucesso. Acontece que, por muitas vezes, você não só enfrenta as dificuldades de uma estrada comum, você encontra obstáculos criados pela simples falta de domínio com determinados assuntos que englobam cada setor, o que podem ser terrivelmente avassaladores, retardando a sua caminhada e progressão.

Bom, de imediato preciso lhe parabenizar pela iniciativa de procurar mais sobre termos e informações com o intuito de engrandecer o seu conhecimento. Você é um dos vencedores, pode ter certeza. Vamos ao assunto principal: Inside Sales, que tem tudo haver com conversão, vendas, sucesso, objetivo e etc. Logo abaixo, vou lhe explicar do que se trata o termo.

 

Entendendo Inside Sales

Como eu já lhe disse, talvez, você já trabalhe com essa técnica, mas o ponto complexo dessa história é que se você não sabe direito a contextualização dela, poderá estar perdendo muito dinheiro, clientes, conversões e uma série de coisas muito importantes para a saúde de seu negócio.

 

Inside Sales.

 

Isso não é essencialmente uma regra absoluta, mas por eu estar no mercado há alguns anos, posso lhe afirmar que não conhecer a conceituação exata, pode trazer riscos no momento da aplicação e da execução prática da técnica e é aí que mora o perigo.

Se você está muito preocupado, pode começar a relaxar, pois vou lhe explicar tudo que sei sobre Inside Sales e você terá a possibilidade de corrigir possíveis erros e melhorar seus resultados.

Para você entender sem complicações, posso lhe dizer que Inside Sales nada mais é do que um modo específico de ter contato com o cliente, realizar vendas ou captação. O Inside Sales cresceu muito, especificadamente no nosso setor do marketing digital, que apresentou uma evolução na facilidade do contato remoto.

No Inside Sales as vendas e os contatos profissionais ocorrem preferencialmente de modo online, por meio de vídeo conferência, email, mensagens instantâneas, dentre outras formas que a nossa tecnologia permite. Simples não é? Mas calma, porque tem mais. Veja qual foi o intuito da criação dessa técnica de vendas.

 

Diminuindo Custos e Aumentando a Produtividade com Inside Sales

Essa técnica foi criada com o intuito de aumentar a produtividade e diminuir os custos, substituindo as visitas e encontros presenciais pelas feitas de forma online, isso porque, muitas vezes o retorno desse tipo de “negociação presencial” era a utilização de muitos recursos, sem conversão. Por exemplo:

  • Grandes empresas tinham profissionais contratados apenas para realizar esses “encontros” com o intuito de fazer apresentação, captação ou venda.
  • Esses vendedores, conhecidos como representantes da empresa, tinham que se deslocarem até o endereço do potencial cliente.
  • Ao chegar ao local, problemas com horário, com agenda e de engano por parte do cliente, ocorriam muito.
  • Muitas vezes as reuniões nem aconteciam ou ainda o cliente informava ao final da conversa que o serviço oferecido não era o que ele esperava.

Agora pensa comigo…

  • Qual o tamanho do investimento para essa operação ser feita?
  • E mais, qual o tamanho do prejuízo?

Posso lhe responder que o investimento certamente é altíssimo, pois estamos falando de:

  • Tempo de deslocamento.
  • Possíveis problemas com o deslocamento.
  • Custo de Transporte.
  • Remuneração do Profissional.
  • Adversidades provenientes do profissional e do potencial cliente.

 

Certamente não é fácil lidar com isso. Pois os prejuízos podem acabar com o seu negócio, uma vez que, você está investindo diversos recursos e suas chances de não converter, sob essas condições, são enormes.

Você pode estar pensando agora:

  • “Tiago, então o Inside Sales é a mesma coisa que trabalhar com telemarketing, não é?”. Para melhorar os meus custos e aumentar e muito a produtividade, basta que eu faça uma equipe de telemarketing.

Não! Inside Sales não tem nada haver com telemarketing, na verdade a única semelhança é o fato do contato à distância, mas acaba por aí. Olha só:

 

Telemarketing X Inside Sales

A verdade é que podemos comparar o Inside Sales X Telemarketing com o Inbound Marketing X Outbound Marketing.

Os preceitos do telemarketing são baseados no Outbound Marketing, ou seja, vender a todo custo. Os profissionais que estão tentando converter, muitas vezes, nem conhecem as características do produto que estão oferecendo. O treinamento é feito como um ensaio de um roteiro e a abordagem ao cliente funciona da mesma forma, Robótica. Não há diferença entre o operador de telemarketing humano e uma gravação eletrônica lendo um roteiro padrão.

Já o Inside Sales está firmado sobre as características do Inbound Marketing, ou seja, as abordagens são mais humanas, individualizadas, personalizadas. Os profissionais são treinados para gerar valor antes de vender. Nesse método você não empurra o produto, você oferece no momento mais oportuno, sabendo que o que está sendo oferecido pode se encaixar perfeitamente como uma solução perante o “problema” do seu potencial cliente.

 

Inside Sales,

 

As formas de geração de valor no Inside Sales podem ser as mais diversas, desde a criação de conteúdos explicativos, até campanhas com o intuito de agregar valor conceitual, isso irá depender da estratégia que você tem e claro, o objetivo que quer alcançar. O que é fato comprovado e indiscutível é que implementar o Inside Sales em seu negócio pode diminuir e muito os seus custos, além de aumentar a produtividade dos profissionais e otimizar o tempo.

Pode estar passando pela sua cabeça nesse momento: “Já sei o que fazer, eu vou largar o telemarketing, as visitas presenciais e vou aplicar todo o meu investimento em Inside Sales, vou estourar em conversões!”.

Calma, meu amigo. Nem tanto, nem tão pouco. Tenho que lhe dizer algo muito importante.

  • Você deve TESTAR e Ponderar. Exatamente isso!

Cada negócio tem sua peculiaridade, nenhum é igual ao outro, mesmo que sejam concorrentes diretos, portanto o que funciona para mim, pode não funcionar para você. Antes de apostar todas as fichas em algo, você deve fazer estudos, analisar todos os riscos e possibilidades de ganhos.

Quando eu apresentei o Inside Sales, meu intuito não era fazer com que você abandonasse todas as suas outras técnicas de vendas, até porque têm negócios que funcionam muito bem com as reuniões presenciais. Para começar e ter um bom parâmetro do que adotar, responda a si mesmo essas perguntas:

  • Qual é o seu ROI atual perante as práticas para angariar conversões praticadas pela sua empresa?
  • Há muitas conversões quando o cliente é visitado pessoalmente?
  • Qual a porcentagem de cancelamento de reuniões?
  • Qual o número de clientes que marcam uma reunião com a sua empresa, mas se engana quanto ao serviço prestado?
  • Qual a porcentagem de visitas que retornam problemas por parte dos seus profissionais? (Adversidades como dificuldades no deslocamento, reclamações por remuneração não adequada).

Se você já vende e faz reuniões de forma remota. Responda essas perguntas em comparativo com as duas formas, presencial e online. Tenho certeza que você terá um bom termômetro e um caminho mais bem definido para seguir.

Preciso lhe dar uma última dica, antes de terminar esse conteúdo. Praticar o Inside Sales não exclui a possibilidade de praticar outras formas de venda, você só precisa saber onde deve investir mais para trazer um melhor ROI aos seus negócios, além disso, você deve ter cuidado para não posicionar sua marca de forma incoerente com seus valores. Por exemplo:

  • Realizar uma campanha massiva de vendas a qualquer custo.
  • Realizar uma Campanha de geração de valor, oferecendo soluções e estimulando um consumo mais natural.

A primeira forma capta um tipo de público, a segunda forma atinge um tipo de público muito diferente do primeiro. Se acontecer de esses públicos convergirem em algum momento, a sua autoridade pode sofrer uma queda.

Acredito que você já tenha uma ótima base para iniciar práticas positivas ao seu negócio. Aqui, deixo uma dica mais pessoal: Não existem fórmulas mágicas e imediatas para alcançar o sucesso, mas existem formas de abreviar com qualidade o longo caminho. Uma delas é não deixar de fazer as coisas para depois, quanto antes você começar, mais rápido você atingirá seus objetivos.

Tem dúvidas? Venha conversar comigo, terei enorme prazer em lhe ajudar.

Até a próxima. Forte Abraço.

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