ESTRATÉGIAS AVANÇADAS

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Google Adwords: Como criar anúncios persuasivos e vender muito

Desde que eu li o livro As Armas da Persuasão do autor Robert B. Cialdini [Leitura obrigatória] minha visão sobre vendas mudou drasticamente. Para Cialdini, persuasão é a arte de influenciar os outros a agir como lhes convêm.

Após estar impactado decidi colocar muitas técnicas que eu aprendi com o livro na prática, testando também na criação de anúncios no Google Adwords. Muitos anunciantes deixam de vender por não dar atenção a todos os detalhes e acabam frustrados com seus resultados.

Em um anúncio no Google você tem a opção de usar até 25 caracteres no título do anúncio, até 70 caracteres na descrição e ainda até 35 caracteres na url de visualização. Caso você goste de escrever longos textos saiba que com poucas palavras você pode fazer com que um consumidor compre de sua empresa ao invés da concorrência, 95 caracteres (tirando a URL de visualização) são mais que suficientes para persuadir um usuário a comprar de você e destacar seu anúncio perante outros concorrentes.

Caracteres Google Adwords:

Exemplo de anúncio

Tamanho máximo

(a maioria dos idiomas)

Tamanho máximo

(idiomas com caracteres duplos*)

Título:

Exemplo de website

25 caracteres

Linha de descrição 1:

Liquidação de verão

35 caracteres

Linha de descrição 2:

Economize 15%

35 caracteres

URL de visualização:

www.example.com

35 caracteres

 

É hora de colocar os “gatilhos mentais” nos seus anúncios no Google Adwords e aumentar as vendas consideravelmente:

#1) Reciprocidade

Você já deve ter ouvido a frase “é dando que se recebe“, sim talvez ouvimos essa frase a nossa vida inteira e nunca colocamos em prática, porém essa é umas das armas mais fortes para conseguir vender mais.

As pessoas tem o costume de se sentirem “obrigadas” a retribuir depois que ganharam algo de alguém, ou seja, elas devolverão o favor no futuro inconscientemente. Isso acontece, pois muitas se sentem mal por não retribuir um favor.

google-hiperidroseAlgum tempo atrás percebi que eu sofria de hiperidrose (suor excessivo em algumas partes do corpo, no meu caso nas mãos e axilas), e procurando uma loja virtual que vendesse produtos para hiperitróticos, achei o blog da Isabel do Rio de Janeiro e lá notei que ela estava ajudando muitas pessoas a resolverem seus problemas. Então, enviei um e-mail com algumas perguntas e ela sempre foi muito prestativa, tentou me ajudar sempre, e por incrível que pareça ela não tentou me empurrar nenhum produto.

Em menos de 1 mês eu voltei em seu blog e comprei um produto no valor R$ 120,00 chamado Dricolor. Eu até tinha achado esse produto mais barato em outros sites e também no MercadoLivre, porém comprei dela pois estava grato por ela ter me ajudado quando precisei.

Você não vende produtos para máquinas e sim para pessoas, por isso é preciso ficar atento a essas situações e entender como funciona o lado emocional das pessoas.

Algumas dicas de como usar a regra da reciprocidade nos anúncios no Google Adwords:

  1. Use palavras no anúncio como presente, bônus, grátis, ganhe…
  2. Você pode oferecer um presente, bônus etc. de algo relacionado ao seu produto, por exemplo, baixar um ebook grátis de como emagrecer, e no próprio ebook oferecer seus produtos.
  3. Presenteie algo de valor, o usuário só se interessará pelo seu anúncio se o que está sendo anunciado é realmente de valor.
  4. Pense em ajudar as pessoas sempre que puder, mesmo que ela envie um e-mail pedindo algumas dicas, tente responder quando possível, pois se você ajudá-la hoje ela certamente lembrará de você caso venha fazer uma compra no futuro.

anuncio-google-adwords-reciprocidade

#2) Escassez

Segundo Robert B. Cialdini “as pessoas dão mais valor aquilo que está menos disponível“. Você já deve ter assistido a muitos comerciais na televisão com ofertas tentadoras dizendo que são os “últimos dias para comprar” ou que é preciso comprar imediatamente pois há “poucas unidades”. Sim, elas estavam usando a arma de persuasão da escassez.

iphone-5-google-adwordsQuanto mais escasso é um produto, mais caro ele fica. Quando estive no Estados Unidos no final de 2012, eu não conseguia encontrar um Iphone 5 em nenhuma Apple Store. Fomos a quase todas as lojas da Flórida até que encontramos uma pequena loja em um shooping que vendia os aparelhos a $ 1.100,00, ou seja, quase 50% a mais do valor normal ($ 649,00). Mesmo com altos preços, a loja vendia várias unidades por dia. As coisas ficam mais valiosas quando são mais difíceis de conseguir. Parece que a vontade de comprar aquele produto aumentava ainda mais a cada loja que dizia que não o tinha para vender.

Se o seu produto é para poucas pessoas, mais delas irão querer comprá-lo. Por isso, você pode usar essa arma para também se destacar dentre vários anunciantes e chamar a atenção dos consumidores nos anúncios no Google; mesmo que a posição média não seja a mais favorável no momento.

Dicas de como usar a regra da “escassez” nos seus anúncios no Google Adwords:

  1. Use palavras no anúncio como “últimos dias, até hoje, até durar o estoque, poucas unidades, queima de estoque, tempo limitado…”
  2. Mostre aos consumidores que seu produto/serviço é escasso (ex: estoque limitado.)

anuncio-google-adwords-escassez

#3) Autoridade

Você sabia que somos altamente submissos? As pessoas obedecem e aceitam o que as autoridades falam. Uma autoridade pode ser um professor, um cientista, um médico etc. Aquela pessoa que se torna uma autoridade em um determinado assunto consegue influenciar as pessoas facilmente, pois acreditamos que ela domina todo o assunto e aceitamos como correto o que é dito.

Se um médico fala pra você que é preciso tomar tais remédios para curar sua doença a sua reação será tomá-lo automaticamente sem ao menos refletir ou discutir sobre o conteúdo falado.

Pergunte a si mesmo: Por que o Tiago Tessmann é um expert em Google Adwords? A resposta é que eu mostrei a você toda a minha autoridade no assunto. Você deve ter lido no blog que gerenciei junto minha equipe mais de 24 milhões de reais em investimentos no Google, trabalho com grandes clientes e consegui atingir sucesso com meus projetos na internet. Se eu não apresentasse isso, talvez você não ficasse nem 15 segundos em meu blog, pois eu não seria uma autoridade e você não me daria crédito suficiente para lhe passar algumas dicas.

Dicas para mostrar sua autoridade ou de sua empresa também nos anúncios no Google Adwords:

  1. Use palavras como “há mais de 10 no mercado, 15 anos de experiência, certificado pela XXX, empresa mais requisitada do mercado, 97% de aprovação em 2014…”
  2. Passe sempre mais autoridade que seus concorrentes.

anuncio-google-adwords-autoridade

#4) Aprovação Social

Esse é o meu preferido e tenho que admitir que sou muito influenciado por essa arma. Quando alguém está em dúvida, se deve ou não comprar tal produto, ele é facilmente influenciado por outras pessoas. É muito mais fácil tomar uma decisão com base na opinião de outras pessoas do que na sua própria opinião.

apple-google-adwordsÉ mais fácil comprar algo sabendo que muitas outros consumidores já compraram. Parece que a nossa porcentagem de erro diminui. E é mais fácil ainda quando essas pessoas são próximas, como amigo e familiares. Atualmente eu uso apenas produtos Apple, tais como Iphone, Ipad, Mac e Macbook, e quem me influenciou foi meu irmão, que após alguns dias usando os produtos ficou fascinado e contou sua experiência me influenciando diretamente para comprar também. E após 2 anos, meus pais compraram um Iphone cada. Eles até poderiam comprar um celular mais barato e simples, até porque eles não usam 10% do que o Iphone proporciona, porém eles queriam comprar o celular igual ao meu e por fim fizeram isso.

Explore esse gatilho mental também em seus anúncios no Google, veja algumas dicas:

  1. Use palavras como “atingimos 10.000 clientes, mudamos a vida de 1.500 pessoas no brasil, faça como 5.000 consumidores…”
  2. As pessoas costumam ser mais influenciadas quando há semelhanças com elas mesmo no anúncio, por exemplo, se você usar o nome da cidade para campanhas locais ajuda muito. Ex.: “Atingimos 10.000 clientes em Campinas-SP”

Como se destacar entre os anúncios dos seus concorrentes que estão brigando pelos mesmos consumidores? Use as armas da persuasão nos seus anúncios e o resultado será incrível.

anuncio-google-adwords-aprovacao-social

Resumo do artigo:

Explore algumas palavras que mais chamam a atenção dos consumidores e que são fatores determinantes para decidir o que, quando e de quem vão comprar. Algumas palavras soam como mágica aos nossos ouvidos e você pode usá-las a seus favor afim de conseguir mais clientes e de se sobressair dentre muitos anunciantes.

  • Reciprocidade: “use palavras no anúncio como presente, bônus, grátis, ganhe…”
  • Escassez: “últimos dias, até hoje, até durar o estoque, poucas unidades, reserve seu pedido, queima de estoque, tempo limitado…”
  • Autoridade: “há mais de 10 no mercado, 15 anos de experiência, certificado pela XXX, empresa mais requisitada do mercado, 97% de aprovação em 2014…”
  • Aprovação Social: “atingimos 10.000 clientes, mudamos a vida de 1.500 pessoas no brasil, faça como 5.000 consumidores…”

Atenção:
Há mais 2 armas da persusão descritas no livro do Robert B. Cialdini que eu não costumo usá-las para escrever nos meus anúncios nos Google Adwords:

  • Afeição: As pessoas dizem “sim” para quem conhecem e quem admiram.
  • Compromisso e coerência: Após tomar uma decisão as pessoas tendem a manter aquela posição.

PS: Não deixe de ler o livro 😉

as_armas_da_persusao_mapa_mental

 

Fontes:

https://support.google.com/adwordspolicy/answer/175910?hl=pt-BR
http://www.mapamental.org/mapas_pdf/as_armas_da_persuasao_mapa_mental.pdf

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  • Rodrigo Colombo

    Tiagão…Dicas incríveis

    Parabéns pelo conteúdo, algo simples porém que realmente faz a diferença quando você implanta em uma conta!

    • Olá Rodrigo!

      Muito obrigado pelo comentário e por visitar o meu blog! Coloco isso em prática e resultado é incrível!!!

  • Daniel Fonseca

    Tiago, sou engenheiro refém formado
    E quero vender serviços de engenharia pela internet. É possível usar o Adwords para esse nicho? De já grato

    • Olá Daniel, sim, o adwords certamente funcionará pra você. Abraços

  • Ricardo

    excelente matéria adorei, continua assim irmão

  • Ricardo

    atualmente so faço anuncio no facebook para a minha pizzaria e estou tendo um médio resultado, estou usando essas estratégicas que vc me ensina mas não anuncio no google pois o publico alvo mínimo que ele permite que eu coloque são de 25km se eu anunciar nele irei perder muito $$ pois so entrego a uma distancia de 5km liguei para o google para resolver isso, e o mesmo me informou que para ele (google) liberar um alvo de ate 5km eu teria que desembolsar 25 por dia e no momento isso ficaria inviável para mim, então optei por anunciar no face que na minha opnião é melhor pois no google vc so vende e no face vc vende e cria uma marca forte, o que vc acha..

  • Ricardo

    me explica uma coisa meu publico alvo é classe média então no anuncio no face optei por publico com nível superior o que vc acha dessa estratégica..

  • Pingback: Primeiros passos do Remarketing - Mestre do Adwords()

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